70 podnikateľských misií: ako SARIO chce dostať malé firmy do sveta

Väčšina slovenských firiem sa so zahraničným obchodom nikdy priamo nestretne. Výrobky, ktoré odchádzajú za hranice, z veľkej časti pochádzajú z niekoľkých veľkých fabrík, často s cudzím vlastníkom. Malí a strední podnikatelia pritom tvoria drvivú väčšinu všetkých firiem v krajine. Ak chce menšia firma predávať v zahraničí, zvyčajne naráža na rovnaké prekážky: nepozná tamojší trh, nemá kontakty a nevie odhadnúť, s kým sa oplatí rokovať. Práve na to cieli program podnikateľských misií Slovenskej agentúry pre rozvoj investícií a obchodu SARIO. V rámci národného projektu Podpora internacionalizácie MSP plánuje zorganizovať okolo 70 misií.

Čísla, s ktorými agentúra počíta

Plán je rozdelený na dve časti. Približne 40 misií sa uskutoční v zahraničí, kam vycestujú slovenskí podnikatelia. Zvyšných 30 bude na Slovensku a pôjde o prijatie zahraničných delegácií. Pomer teda nie je jednostranný. Agentúra chce firmy posielať von a zároveň privážať zahraničných partnerov sem, kde si môžu slovenských dodávateľov pozrieť priamo v ich prevádzkach.

Toto rozdelenie dáva zmysel. Pre malú firmu s piatimi či desiatimi zamestnancami je cesta do zahraničia citeľná položka v čase aj v peniazoch. Keď naopak príde zahraničný nákupca na Slovensko, môže si za jeden deň prejsť viacero dodávateľov a firma nemusí zatvárať dielňu ani posielať majiteľa na týždeň preč.

Čo sa na misii reálne deje

Hlavnou časťou zahraničných misií sú rokovania typu B2B, teda dopredu dohodnuté stretnutia slovenských firiem s konkrétnymi zahraničnými spoločnosťami. Program dopĺňajú ďalšie podujatia podľa toho, aká misia to je: konferencia, návšteva veľtrhu alebo výstavy či sourcingové podujatie, na ktorom veľkí odberatelia hľadajú nových dodávateľov.

Agentúra uvádza tri ciele zahraničných misií:

• predstaviť slovenské firmy na zahraničných trhoch,
• ukázať podnikateľské a investičné príležitosti v danej krajine,
• nadviazať užšiu spoluprácu so zahraničnými partnermi.

Misie na Slovensku fungujú opačne: SARIO prijíma delegácie zahraničných firiem, ktoré tu hľadajú obchodných partnerov.

Prečo na osobnom kontakte stále záleží

Mohlo by sa zdať, že v čase videohovorov a online katalógov sú fyzické misie prežitok. Pri obchode medzi firmami to však neplatí. Kto prvýkrát objednáva od neznámeho dodávateľa z inej krajiny, rieši najmä dôveru: dodá včas, dodrží kvalitu, je za ním stabilná firma? Osobné stretnutie, prehliadka výroby alebo rozhovor na veľtrhu tieto otázky zodpovie rýchlejšie ako výmena e-mailov. Agentúra to vo svojom opise zdôrazňuje tiež: misie majú slovenským podnikateľom pomôcť vybudovať osobné vzťahy so zahraničnými partnermi.

Pre menšie firmy je dôležitá ešte jedna vec. Keď idú v skupine pod hlavičkou štátnej agentúry, získavajú dôveryhodnosť, ktorú by si inak budovali roky. Zahraničný partner sa ľahšie stretne s firmou, ktorú mu predstaví oficiálna inštitúcia, ako s neznámym odosielateľom ponukového e-mailu.

Porovnanie: čo štát robí a čo zostáva na firme

Podobné nástroje majú takmer všetky európske krajiny. Exportné a investičné agentúry organizujú spoločné stánky na veľtrhoch, obchodné cesty aj dohadovanie stretnutí. Slovenské misie teda nie sú výnimočné, skôr dopĺňajú štandardnú výbavu exportnej politiky. Rozdiel medzi krajinami zvyčajne nie je v tom, či takéto misie robia, ale ako dobre vyberajú trhy, pripravujú firmy a čo ponúkajú po návrate.

Misia neurobí obchod za podnikateľa. Otvorí dvere, no cenovú ponuku, výrobné kapacity, certifikáty, logistiku a vyriešenie platobných podmienok si firma musí zabezpečiť sama. Pri exporte do krajín mimo eurozóny k tomu pribúda kurzové riziko. Ak firma fakturuje v cudzej mene, výsledok obchodu sa môže zmeniť aj vtedy, keď sa nezmení nič iné než výmenný kurz.

Náš pohľad a otvorené otázky

Podľa nás je kľúčová otázka, ako sa bude úspech programu merať. Počet zorganizovaných misií a zúčastnených firiem sa vykazuje ľahko. Oveľa dôležitejšie je, koľko stretnutí sa zmení na podpísané zmluvy a koľko z nich vydrží dlhšie než jednu zákazku. Dá sa čakať, že väčšina rokovaní na misiách sa hneď na obchod nepretaví, pretože pri obchode medzi firmami to býva bežné. Preto je dôležité, či agentúra bude firmy sledovať a podporovať aj po návrate.

Z dostupného opisu viacero vecí nevyplýva a treba ich brať ako otvorené otázky:

• Podľa akých kritérií sa vyberajú cieľové krajiny a odvetvia?
• Aké náklady znáša firma a čo pokrýva projekt?
• Ako sa vyberajú firmy, ak je o konkrétnu misiu väčší záujem, než je miest?
• Zverejní sa po skončení projektu, aké obchodné výsledky misie priniesli?

Odpovede na tieto otázky rozhodnú, či z programu bude skutočný nástroj na rozšírenie exportu, alebo len séria podujatí s krátkodobým efektom.

Čo to znamená pre slovenskú ekonomiku

Slovensko patrí medzi najotvorenejšie ekonomiky Európskej únie a jeho prosperita výrazne závisí od zahraničného dopytu. Táto otvorenosť má aj slabinu: export je sústredený do niekoľkých odvetví, najmä do automobilového priemyslu, a do malého počtu veľkých firiem. Keď sa tieto odvetvia dostanú do problémov, pocíti to celé hospodárstvo. Viac malých a stredných podnikov, ktoré predávajú do zahraničia, by znamenalo širšiu základňu a o niečo menšiu zraniteľnosť.

Približne 70 misií túto štruktúru samo osebe nezmení. Ak však z nich vzíde aj niekoľko desiatok stabilných exportérov, ktorí by inak zostali len na domácom trhu, môže to mať väčší efekt, než napovedajú samotné čísla. Pre podnikateľov, ktorí o expanzii uvažujú, je to podnet zistiť si harmonogram misií priamo na stránke agentúry a zvážiť, či sa niektorá zhoduje s ich odvetvím a cieľovým trhom.